2008年に米国メキシコ湾岸のエビ加工業者に初めて接触した時、それは大失敗だった。ほとんどの企業は出席すらしなかったが、当時はその理由を理解するのは難しくない。
ほとんどのサプライチェーンにおける企業と同様に、加工業者や漁業会社は既に調達、品質管理、健康安全、販売、給与計算、資金調達などで手一杯だった。持続可能性は、既に膨大な課題リストに追加された単なる新たな項目に過ぎなかった。さらに多くの不確実性も存在した。 FIP（漁業改善計画）が実際に何を指すのか、どれほどの費用がかかるのか、利益をもたらすのかさえ誰も知らなかった。さらに米業界の多くはNGOとの対立的な関わりから否定的な経験を抱えていた。買い手の約束が本物か一時的なものかへの疑念も加わり、彼らの消極的な姿勢は当然のことだった。
業界を巻き込む（バンに乗せる）
では、当初の抵抗をどう乗り越えたのか？
まず、企業が行動しやすい環境を整えました。対話に応じる意思のある企業から着手し、持続可能性課題に対応しつつ、各社が既に取り組んでいる活動と整合する実施計画を共同で策定しました。これにより、期待値やコスト面での未知への不安を軽減できたのです。
第二に、私たちは信頼を築きました。彼らの話を聞き、敵意がないことを示すだけでなく、改善計画を顧客に説明し、顧客が期待値を調整し、調達継続を約束するよう支援したのです。
第三に、買い手の関心を高め、より多くの漁獲業者や加工業者との協議の機会を拡大しました。当時、買い手とのロードトリップを企画するなど、追加の努力が必要でした。SFP 快適なバンをSFP 、主要なエビ買い手6社ほどを招待し、ニューオーリンズからデスティンまでの往復1週間のロードトリップを実施。途中、埠頭や加工工場を視察し、沿線の企業と面会しました。 「数時間後に車で通りかかるので、10億ドル規模の海産物購買予算を掌握するバイヤーとの面会を希望するか」と伝えると、驚くほど多くの関係者が応じてくれた。特に競合他社が既に参入し良好な成果を報告していた状況下ではなおさらだった。
そっとノックし、信頼を築く
教訓は？いきなりドアを蹴破ってはいけない！極端な要求をして世論の圧力をかける代わりに、静かにドアをノックしてみよう。誰かが応じてくれたら、その人と協力して前進を図れ。 成果が見えれば、人々はより意欲的になる。成果を目にした他の人々は参加を望むだろう。可能な限り容易に、決して困難にしないこと。持続的な変化は力ずくで生まれることは稀だ。対話と信頼、そして地球のためになることと企業にとって正しいことの共通点を見出すことから生まれるのだ。
結局のところ、バンの中で買い手と行った面談をきっかけに改善活動に参加した企業は、今日でも改善の取り組みを主導し続けています。米国メキシコ湾産エビのインパクトストーリーをご覧いただければ、その進捗を実際にご確認いただけます。