Lorsque nous avons contacté pour la première fois les transformateurs de crevettes du golfe du Mexique aux États-Unis en 2008, ce fut un désastre. La plupart des entreprises n'ont même pas pris la peine de se présenter, et à l'époque, il n'était pas difficile de comprendre pourquoi.
Comme la plupart des entreprises dans la plupart des chaînes d'approvisionnement, les transformateurs et les entreprises de pêche étaient déjà submergés par les achats, la qualité, la santé et la sécurité, les ventes, la paie et le financement. La durabilité semblait être une tâche supplémentaire à ajouter à une liste déjà longue. Il y avait également beaucoup d'incertitudes. Personne ne savait vraiment ce qu'était un FIP, combien il coûterait ni s'il apporterait des avantages. De plus, de nombreux acteurs du secteur américain avaient eu des expériences négatives avec des ONG, qu'ils considéraient comme conflictuelles. Si l'on ajoute à cela le doute quant à la sincérité des engagements des acheteurs, leur réticence était tout à fait compréhensible.
Obtenir l'adhésion de l'industrie (la camionnette)
Alors, comment avons-nous surmonté cette résistance initiale ?
Tout d'abord, nous avons facilité la tâche des entreprises. Nous avons commencé par celles qui étaient disposées à s'engager. Ensemble, nous avons élaboré un plan de mise en œuvre qui abordait les questions de durabilité et s'alignait sur le travail qu'elles accomplissaient déjà. Cela a permis de réduire la crainte de l'inconnu, en termes d'attentes et de coûts.
Deuxièmement, nous avons instauré un climat de confiance. En plus de les écouter et de leur montrer que nous n'étions pas là pour leur nuire, nous les avons aidés à expliquer leurs plans d'amélioration à leurs clients, qui ont à leur tour ajusté leurs attentes et se sont engagés à continuer à s'approvisionner auprès d'eux.
Troisièmement, nous avons suscité l'intérêt des acheteurs afin d'ouvrir davantage de portes à davantage de discussions avec davantage de pêcheurs et de transformateurs. À cette époque, cela demandait des efforts supplémentaires, notamment l'organisation d'un road trip pour les acheteurs. SFP un joli van et invité une demi-douzaine d'acheteurs de crevettes importants à participer à un road trip d'une semaine entre La Nouvelle-Orléans et Destin, avec des visites de quais et d'usines de transformation et des rencontres avec des entreprises tout au long du trajet. Il est remarquable de voir qui accepte de vous rencontrer lorsque vous leur dites que vous passerez dans quelques heures et que vous leur proposez de rencontrer des acheteurs disposant d'un budget d'achat de fruits de mer de plus d'un milliard de dollars. Surtout lorsque leurs concurrents étaient déjà engagés et affichaient de bons résultats.
Frapper doucement et instaurer la confiance
Leçons apprises ? Ne commencez pas par enfoncer la porte ! Au lieu de formuler des demandes extrêmes et de créer une pression publique, essayez de frapper discrètement à la porte, et si quelqu'un vous ouvre, travaillez avec lui pour progresser. À mesure que les gens verront les résultats, ils deviendront plus ambitieux. À mesure que d'autres verront les résultats, ils voudront se joindre à vous. Rendez les choses aussi faciles que possible, et non aussi difficiles que possible. Les changements durables sont rarement le fruit de la contrainte. Ils sont le résultat de discussions, de confiance et de la recherche d'un équilibre entre agir pour le bien de la planète et agir pour le bien de l'entreprise.
Au final, les entreprises qui se sont engagées dans cette démarche d'amélioration à la suite de ces réunions avec les acheteurs dans une camionnette continuent aujourd'hui encore à mener des efforts d'amélioration. Consultez notre histoire d'impact sur la crevette du golfe des États-Unis pour constater par vous-même les progrès réalisés.