Cuando nos pusimos en contacto por primera vez con los procesadores de camarones del Golfo de Estados Unidos en 2008, fue un desastre. La mayoría de las empresas ni siquiera se molestaron en acudir, y en aquel momento no era difícil entender por qué.
Al igual que la mayoría de las empresas de la mayoría de las cadenas de suministro, los procesadores y las empresas pesqueras ya estaban abrumados con las compras, la calidad, la salud y la seguridad, las ventas, las nóminas y la financiación. La sostenibilidad parecía solo otra cosa más que añadir a una lista ya de por sí larga. También había mucha incertidumbre. Nadie sabía qué era realmente un FIP, cuánto costaría o si reportaría beneficios. Además, muchos en la industria estadounidense habían tenido experiencias negativas con las ONG, a las que consideraban conflictivas. Si a esto le sumamos la duda sobre si los compromisos de los compradores eran reales o efímeros, su reticencia tenía sentido.
Conseguir que la industria se suba al carro (la furgoneta)
Entonces, ¿cómo superamos esa resistencia inicial?
En primer lugar, facilitamos la actuación de las empresas. Comenzamos con aquellas que estaban dispuestas a sentarse a la mesa. Juntos, elaboramos un plan de implementación que abordaba cuestiones de sostenibilidad y que, además, se ajustaba al trabajo que ya estaban realizando. Esto redujo el temor a lo desconocido, en términos de expectativas y costes.
En segundo lugar, generamos confianza. Además de escucharles y demostrarles que no íbamos a perjudicarles, les ayudamos a explicar sus planes de mejora a sus clientes, quienes, a su vez, ajustaron sus expectativas y se comprometieron a seguir comprándoles.
En tercer lugar, aumentamos el interés de los compradores para abrir más puertas a más conversaciones con más pescadores y procesadores. En aquellos primeros días, fue necesario un esfuerzo adicional, como organizar un viaje por carretera para los compradores. SFP una bonita furgoneta e invitó a media docena de importantes compradores de camarones a un viaje por carretera de una semana de duración desde Nueva Orleans a Destin y viceversa, visitando muelles y plantas de procesamiento y reuniéndose con empresas a lo largo del camino. Es sorprendente quiénes aceptan reunirse cuando les dices que pasarás por allí en unas horas y les preguntas si quieren reunirse con compradores que disponen de un presupuesto de más de mil millones de dólares para la compra de marisco. Sobre todo cuando sus competidores ya se habían comprometido y estaban obteniendo buenos resultados.
Llamar suavemente y generar confianza
¿Lecciones aprendidas? ¡No empieces derribando la puerta! En lugar de hacer demandas extremas y crear presión pública, intenta llamar discretamente a la puerta y, si alguien te abre, colabora con ellos para avanzar. A medida que la gente vea los resultados, se volverá más ambiciosa. Cuando otros vean los resultados, querrán unirse. Hazlo lo más fácil posible, no lo más difícil posible. Los cambios duraderos rara vez se producen por la fuerza. Se producen a través del diálogo, la confianza y el descubrimiento de los puntos en común entre hacer el bien al planeta y hacer lo correcto para la empresa.
En última instancia, las empresas que se sumaron a la iniciativa de mejora como resultado de esas reuniones con los compradores en una furgoneta siguen liderando hoy en día los esfuerzos de mejora. Echa un vistazo a nuestra historia de impacto sobre el camarón del Golfo de Estados Unidos para ver por ti mismo los progresos realizados.